Großkunden-Angebote im ÖPNV. Konzeptionelle Grundlagen am Beispiel des Verkehrsverbundes Rhein-Ruhr

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Großkunden-Angebote im ÖPNV. Konzeptionelle Grundlagen am Beispiel des Verkehrsverbundes Rhein-Ruhr

Mehring, K. / Winkler, K.

Der Vertrieb von Großkundenangeboten an Marktpartner, deren Angebot sinnvoll um Leistungen des öffentlichen Personennahverkehrs (ÖPNV) etwa in Form eines Kombi-Tickets ergänzt werden kann, muß einer detaillierten Wirtschaftlichkeitsrechnung unterzogen werden und dabei Faktoren wie einen positiven oder zumindest neutralen Deckungsbeitrag, Neukundenerschließung und Imagegewinn berücksichtigen. Zusätzlich müssen Schwachstellen wie knappe Planungsfristen, uneinheitliche Vertriebswege und unkoordiniertes Angebot beseitigt werden, die durch eine Vielzahl von Einzelvereinbarungen entstanden sind. Basis der Rentabilitätsüberlegungen ist eine gezielte Nutzenanalyse der Großkundenteilmärkte. Dabei zeigt sich, daß nur in den Segmenten Messen, Sportveranstaltungen und Kulturveranstaltungen Chancen hinsichtlich der Wirtschaftlichkeit und der Verbesserung der Marktposition bestehen, während in den Segmenten Touristik und Freizeiteinrichtungen der Nutzen von Großkundenangeboten eher zweifelhaft ist. Die Preiskalkulation erfolgt auf der Basis einer Deckungsbeitragsrechnung, die Größen wie Marktvolumen, Gesamteinnahmen, Durchschnittseinnahmen pro Fahrt, Gemeinkosten und Aufwendungen für Marketingmaßnahmen berücksichtigt. Bei der Kommunikation der ÖPNV-Leistungen sollte stärker auf Kommunikationskanäle des jeweiligen Veranstalters zurückgegriffen werden, um die Zielgruppen direkt ansprechen zu können. Untersuchungen im Verkehrsverbund Rhein-Ruhr haben gezeigt, daß Großkundenangebote erst ab einem Jahresumsatz von 10000 DM wirtschaftlich sinnvoll sind.