To be different or to be average? Die Attraktivität des Durchschnittsprodukts

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To be different or to be average? Die Attraktivität des Durchschnittsprodukts

Landwehr, Jan R. / Herrmann, Andreas / Heitmann, Mark

Immer wieder ist im Marketing die Frage nach jenen Facetten eines Produkts zu beantworten, die dessen Attraktivität in den Augen der Kunden ausmachen. Zumeist zielen Produktmanager darauf ab, ihren Erzeugnissen eine einzigartige Position im Markt zu verleihen, die sie von den Erzeugnissen der Wettbewerber differenziert. Erkenntnisse aus der Wahrnehmungs- und Kognitionspsychologie suggerieren die besondere Attraktivität des mittleren Produkts beziehungsweise von Gütern, die geringfügig von diesen Prototypen abweichen. Anhand von Experimenten im Automobilmarkt lässt sich die Relevanz dieses psychologischen Befundes auch für Produkte konstatieren. Hieraus ergeben sich Implikationen für die segmentspezifische Produktgestaltung und das Variantenmanagement.

Marketers tend to look for unique market positions for their products. In their few, it is best when their products deviate from other products significantly. Empirical investigations with faces in cognitive psychology show the people tend to prefer prototypical stimuli, a phenomenon referred to as beauty in average effect. A study in the automotive market demonstrates that this insight holds not just for faces but also for cars. This finding has implications for segment specific car design and for the management of variants.