Der Kundenwert gilt als geheimnisumwitterte Größe. Die herrschende Meinung ist, dass sich der Kundenwert der Operationalisierung entzieht. Licht ins Dunkel bringt ein Kundenwertmodell, das bei einem Unternehmen der Automobilindustrie, dem Konzern DaimlerChrysler, implementiert wurde. Zuerst erfolgte der Abschied vom Kundschaftsmanagement, um ein Kundenwertmanagement realisieren zu können. Im Kern basierte der Ansatz des Kundschaftsmanagements auf einer simultanen Segmentierung der Nachfragerschaft auf den von ihr geäußerten Nutzenerwartungen. Um sich eine genauere Vorstellung von den Kunden hinsichtlich ihrer Erwartungshaltungen und im Hinblick auf ihre Profitabilität für DaimlerChrysler machen zu können, galt es zunächst, die heterogene Kundenlandschaft nach homogenen Kundensegmenten zu klassifizieren. Dazu wurde eine Befragung konzipiert. Gegenstand der Befragung waren die Erwartungen der Kunden an die Leistungen der Vertriebsorganisation, wie das Vertriebsnetz, die Ausgestaltung der Händlerbetriebe, das Dienstleistungsangebot sowie die Präferenzen hinsichtlich dieser Leistungsangebote. Im Anschluss an die Identifikation der Treiber der Kaufentscheidung richtete sich das Augenmerk auf die kundennutzenorientierte Prozessoptimierung. Zum einen beinhaltete dies eine detaillierte Analyse der Prozesse und Prozesskosten der Vertriebsleistungen. Zum anderen wurde die Kundenwahrnehmung bezüglich der heutigen Vertriebsleistungen unter Einbezug der Leistung des Wettbewerbs ermittelt. Berücksichtigung findet in diesem Kundenwertmodell der ersten Generation ferner der Wert, den der Kunde DaimlerChrysler liefert. Von Interesse sind Kenngrößen wie bisheriger Umsatz sowie, in Abhängigkeit von Kauffrequenz, Alter des Nachfragers, Restnutzungsdauer des Produktes und das zukünftige Umsatzpotential. Diese Kennziffern werden für jedes Segment berechnet. Auf der Basis dieser Größen erfolgt dann die Identifikation der Nachfrager, deren Bedürfnisse sich durch das Unternehmen zufriedenstellen lassen und deren ökonomischer Wert gute Erträge in Aussicht stellt.